هنگامي كه شركتي به كاهش شديد قيمت اتخاذ تصميم مي نمايد رقبا ناگزير به واكنش دفاعي خواهند بود كه در اينصورت استراتژي رقابتي برند به استراتژي قيمتي تغيير خواهد كرد ( کاهش قیمت ) . بطور مثال زماني كه Procter & Gamble استراتژي قيمتي خود مبني بر هر روز كاهش قيمت را اعلام نمود ، رقباي آن نظير Lever Brothers ، Kimberly Clark و ديگران يكي از راه هاي زير را که اساسا” استراتژیهای دفاعی در مقابل کاهش قیمت کمرشکن میباشد را می توانستند انتخاب نمایند :
1-تمركز شديد بر ارزش برند
2-كاهش قيمت
3-عدم اعتنا به قيمت ديگران
بهترين راه ممكن در اغلب موارد تاكيد بر ارزش برند خواهد بود . متاسفانه تعداد قابل ملاحظه اي تمركز بر ارزش برند را بي اثر مي دانند و سرمايه گذاري مجدد بر روي آن را از بين رفتن سرمايه تلقي مي كنند .
با عكس العمل كاهش قيمت در برابر كاهش قيمت رقبا ، به مشتريان عدم برتري ارزش كالاي خود نسبت به رقبا را القاء خواهيم نمود بعنوان مثال در نيمه دهه 1980 ، Gillette بسياري از محصولات اصلي خود را براي مقابله با ورود محصولات جديد BIC كه قيمت پايين تري نسبت به Gillette داشتند كاهش قيمت داد . نتيجه اين استراتژي قيمت ، متزلزل شدن جايگاه Gillette در نظر مشتريان و كاهش فروش آن شركت شد . البته سالها طول كشيد كه Gillette با ارائه محصولات جديد بتواند اشتباه گذشته را جبران نمايد .
بدون دیدگاه